Le mandat exclusif, une aide certaine dans le processus de vente

1. Offrir une palette de services immobiliers « premium »

Offrir une palette de services dans le cadre des mandats exclusifs permet :

1. Se différencier des autres agences
2. Rassurer les propriétaires sur vos capacités
3. Justifier le caractère exclusif du mandat

Si le service proposé est un véritable service « premium », alors le propriétaire choisira naturellement ce service, d’autant qu’il est en général au même prix (même taux) que le mandat simple. Qui voyagerait en seconde classe si la première classe était au même prix ?

Donc ici, vous pouvez mettre en avant les services d’inter-agence, et faire comprendre que le processus de vente sera accéléré donc la vente également. De plus, mettez en avant l’étude approfondie du bien, et les cibles potentielles que vous pouvez toucher au travers d’une étude de marché.

Cette étude vous permettra de rédiger une annonce captivante et qui attirera une cible qualifiée.

2. Faire valoir ces services premium dès le premier rendez-vous

La sagesse populaire nous dit 2 choses :
« Les paroles s’envolent, les écrits restent »
« Un dessin vaut mieux qu’un long discours »

Ces 2 principes s’appliquent à l’agent immobilier qui rencontre des propriétaires vendeurs et souhaite obtenir d’eux un mandat exclusif. Les plaquettes ou flyers sont le moyen le plus simple, le plus facile et le plus efficace pour présenter ces services

Enfin, donnez une fiche récapitulative du bien visité (ADAPTIMMO => Fiches => Fiche +), à remettre de toute urgence à chaque visiteur, et montrez un exemplaire à vos propriétaires pour leur expliquer votre façon de travailler.

3. Présentez les avantages de l’exclusivité pour le vendeur :

Nous l’avons vu pendant la formation mais un petit rappel :

Expliquez aux propriétaires que le mandat exclusif est le contrat qui est le plus avantageux pour lui.

La vente est plus rapide : Le délai moyen de vente sur un mandat exclusif est plus court de 55 jours en 2014.

Mais aussi : Parlez des inconvénients ! En effet, plusieurs mandats pour un même bien, ce sont des dizaines d’annonces pour le même bien sur le même site diffuseur d’annonces, …

Vous pourrez prendre de superbes photos ? Ce serait bête qu’un autre agent commercial salisse votre travail à cause de photos moins bien prises, nous ne sommes jamais mieux servis que par nous-mêmes…

Les variations de prix, les estimations peuvent être différentes selon les agents commerciaux, inutile de vous dire que ça va semer le trouble d’entrée de jeu chez le propriétaire, rien de pire pour entamer des relations.

Conséquences directes : Les relations agent-propriétaire seront plus distantes, et il nous semble que le métier d’agent commercial immobilier est axé sur le relationnel et la proximité non ?

4. Faire parler vos anciens clients

Avant de vous confier un mandat exclusif, un propriétaire devra se sentir en confiance.
Pour le mettre en confiance, rien n’est plus efficace que les témoignages de vos anciens clients, surtout s’ils sont certifiés par un organisme extérieur et neutre. Donc donnez des numéros, parlez de vos ventes précédentes…

5. Etre convaincu de l’intérêt financier du mandat exclusif

Une étude menée auprès de 1.000 agences immobilières a permis de déterminer les 2 valeurs suivantes :

• Le taux moyen de réussite sur un mandat exclusif : 65%
• Le taux moyen de réussite sur un mandat simple: 20%

Si nous prenons comme exemple une commission de 6.000€HT, ces chiffres signifient :

• Qu’un mandat exclusif me rapporte en moyenne : 3.900 €HT
• Qu’un mandat simple me rapporte en moyenne : 1.200 €HT

Donc, en moyenne, un mandat exclusif me rapporte 2.700 €HT de plus
Investir 10, 50, 100 voir 200€ pour obtenir des mandats exclusifs est donc le meilleur investissement que puisse faire mon agence !

6. Avoir 100% de mandats exclusifs, c’est possible, sur tous les secteurs et tous les segments de marché.

Conclusion :
Avec de la méthode, de la volonté, de la confiance, une palette de services premium et des témoignages d’anciens clients, tout agent immobilier peut viser 100% de mandats exclusifs.
Chez Groupement Immobilier, nous travaillons à chaque session de formation pour améliorer nos méthodes commerciales et vous pousser vers l’exclusivité.