Mais bien sûr, cela demande du travail : du boîtage, de la prospection terrain, de la pige,  du relationnel, etc. Toutes ces actions sont essentielles et peuvent gagner en efficacité si l’on optimise sa Relation Client. Mais comment ?

Dans cette série d’articles, nous allons vous donner des clés pour optimiser votre rentrée de mandats en vous appuyant sur les fonctionnalités de votre CRM immobilier.

La 1^re partie : Les Acquéreurs-Vendeurs

Comme nous l’avions évoqué dans l’article  Faut-il rentrer les acquéreurs ? 5 bonnes raisons de les rentrer tous, en 2012, 60 % des acquisitions immobilières ont été réalisées par des secundo-accédants. Les primo-accédants, ont représenté 24 % des opérations immobilières, les investisseurs 12 % et les 4 % restants par les résidences secondaires et les viagers.

En se basant sur ces chiffres, on peut dire que sur 10 contacts acquéreurs générés, 6 sont propriétaires et donc potentiellement vendeurs.

Pour vous aider à transformer une grande partie de vos prospects acquéreurs en vendeurs, voici 3 étapes simples à atteindre :

·         Étape 1 : Le qualifier en tant que prospect acquéreur 

·         Étape 2 : Le qualifier en tant que prospect vendeur

·         Étape 3 : Obtenir un rendez-vous

Étape 1 : Le qualifier en tant que prospect acquéreur

Objectif à atteindre : obtenir assez d’éléments pour effectuer des rapprochements de qualité.

Questionnez-le sur ses critères de recherche (type de bien, localisation, budget, nombre de chambres, etc.), demandez-lui son numéro de téléphone et son adresse e-mail. Est-il actif dans sa recherche ? oui/non. Son projet est-il cohérent ? Oui/non. ( Améliorer votre rapprochement en 3 étapes simples).

 Si vous arrivez jusque-là, bravo, l’objectif 1 est atteint.

Attention, dans cette étape, ne vous occupez que de sa recherche de biens et ne commencez surtout pas votre déballe pour la prise de mandat. S’il pense que ces questions vous sont utiles pour sa recherche, il vous répondra plus facilement et sera moins méfiant.

À la fin de cette étape, il espère que vous lui fassiez des propositions de biens. Ne le faites surtout pas avant de passer à l’étape suivante. S’il découvre qu’aucun bien ne  correspond à sa recherche, il raccrochera.

Étape 2 : Le qualifier en tant que prospect vendeur

L’objectif dans cette étape est de détecter s’il vend ou compte vendre pour alimenter votre fichier prospects vendeurs.

Êtes-vous Locataire ou propriétaire ? S’il est propriétaire, demandez-lui son code postal, s’il s’agit d’une maison ou d’un appartement et si vous avez été habile, demandez-lui son adresse.

Remarquez que vous avez obtenu des informations supplémentaires, mais vous ne savez toujours pas s’il vend. S’il n’est pas vendeur, ces informations seront quand même d’une grande importance et vous aideront dans votre rapprochement.

Enchaînez ensuite par la question : votre bien est-il déjà vendu ?

·         La réponse est “oui” : votre prospect est qualifié, traitez sa recherche. Passez à l’étape 3 pour lui proposer un rendez-vous à l’agence.

·         La réponse est “non, mais…” : il ne veut pas d’agence, il est déjà en exclu ou il a déjà trop d’agences. Peu importe la raison pour laquelle il ne souhaite pas vous confiez son mandat, nous avons assez d’éléments pour créer une nouvelle entrée dans votre fichier prospection vendeurs et vous le travaillerez plus tard.  Passez à l’étape 3 pour lui proposer un rendez-vous à l’agence.

·         La réponse est “non, dîtes m’en plus…” : passez à l’étape 3 pour lui proposer un rendez-vous à son domicile.

Étape 3 : Obtenir un rendez-vous

Fixez un rendez-vous à l’agence si le bien est vendu ou si le prospect ne souhaite pas vous confier le mandat.

Le rendez-vous à l’agence est fortement recommandé si vous souhaitez approfondir votre découverte, présenter des biens et fixer des visites qualifiées. Internet est incontournable pour la recherche immobilière, le téléphone est suffisant pour un 1^er échange, mais je pense qu’il est important, lorsqu’on le peut, de s’appuyer sur son relationnel pour convaincre les prospects septiques ou indécis. Refuser de confier son mandat par téléphone sera toujours plus facile qu’en face à face, confortablement installé, un café à la main face à un agent immobilier souriant.

Fixez un rendez-vous à son domicile si le prospect est ouvert.

L’objectif est le rendez-vous et non pas le mandat.  La signature du mandat ne sera qu’une  conséquence naturelle et logique. Je m’explique : argumenter pour prendre un mandat avant de connaître toutes les caractéristiques du bien est un non-sens. On ne peut pas s’engager à vendre un bien avant de l’avoir étudié et estimé, sinon c’est l’échec à coup sûr.

Durant cette étape, avant de proposer le rendez-vous, pensez à poser des questions de ce type :

Depuis combien de temps votre bien est-il à la vente ?

Passerez-vous par un crédit relais ?

Avez-vous fait faire une estimation récente ?

À votre avis, pour quelles raisons votre bien n’est toujours pas vendu ?

Les réponses à ces questions vous aideront à légitimer le rendez-vous, à préparer l’entretien, à répondre aux objections et éviter les “je vais y réfléchir”.

Pour les plus expérimentés d’entre vous, vous maîtrisez ces étapes, mais malgré cela, êtes-vous satisfait de votre taux de transformation ? Voyez-vous d’autres questions à poser ?